第13章 中关村攻坚:说服刘启东的电商未来(1/3)
第13章中关村攻坚:说服刘启东的电商未来
从深圳飞回北京的航班落地时,已是傍晚。
北京的晚风带着一丝凉意,吹散了旅途的疲惫。
张承衡拖着行李箱,没回学校也没回家,直接拦了辆出租车,直奔中关村——他要赶在京东多媒体下班前,找到刘启东(刘强东谐音)。
2002年的中关村,正是电子卖场的黄金时代。
海龙大厦、鼎好电子城灯火通明,人流如织,叫卖声、讨价还价声混着电脑配件的塑料味扑面而来。
张承衡按着记忆中的地址,在海龙大厦一层找到了京东多媒体的柜台——不足十平米的空间里,摆满了键盘、鼠标、硬盘等3C产品,几个穿着蓝色工服的员工正忙着接待顾客,一个身材高大、眼神锐利的男人站在柜台后,一边记账一边时不时指导员工,正是刘启东。
“请问是刘老板吗?”张承衡走过去,递上名片,“我是星辰投资的张承衡,想跟你谈一笔投资合作。
”
刘启东抬起头,上下打量着张承衡,看到名片上“星辰投资创始人”的头衔,又看了看他年轻的脸,眼里闪过一丝疑惑:“投资?我这儿生意挺好,不需要投资。
”
他的语气干脆利落,带着生意人特有的务实,显然没把这个“大学生模样”的投资人放在眼里。
一、初次碰撞:线下思维与线上远见的博弈
张承衡没气馁,指着柜台里的产品说:“刘老板,我知道京东现在做得不错,5家柜台,年销售额6000万,正要扩新店。
但我想跟你说,线下渠道的天花板,很快就要到了。
”
刘启东愣了愣,停下手里的笔:“天花板?我看中关村的人流越来越多,再开3家店,年销破亿不成问题。
”
“这只是短期红利,”张承衡笑了笑,拉过一把折叠椅坐下,“刘老板,你有没有算过,开一家新店的成本?租金、人工、备货,一家店至少要投50万,3家就是150万。
而且顾客只能覆盖北京本地,想往外扩张,成本只会更高。
”
他顿了顿,继续说:“更关键的是,未来的消费者,会越来越懒,越来越习惯足不出户买东西。
现在互联网正在普及,线上购物是必然趋势,你现在不布局,等别人起来了,再转型就晚了。
”
“线上购物?”刘启东皱起眉,“我听说过有人做电商,但没几个赚钱的。
顾客看不到实物,怎么相信你?物流也跟不上,东西坏了谁负责?”
这正是当时电商的核心痛点,张承衡早有准备:“所以我不是让你放弃线下,而是‘线下+线上’结合。
你有现成的供应链和口碑,线上做展示和预订,线下做体验和售后,顾客线上下单,能选择上门提货或送货上门,完美解决信任和物流问题。
”
他掏出《京东线上转型建议书》,递了过去:“你看,我做了详细规划。
先搭一个简易线上商城,把3C产品的型号、价格、参数都放上去,支持电话预订;再租一个备用库房,把热门产品备货,顾客下单后,当天就能送货;线下柜台作为自提点和售后点,顾客有问题随时能找到人。
”
刘启东半信半疑地翻看着建议书,手指在页面上轻轻敲击。
他做线下生意多年,对供应链和顾客需求了如指掌,张承衡的建议戳中了他扩张的痛点——线下扩店成本高、辐射范围有限,但线上转型的风险,他也不得不顾虑。
“你这想法听起来不错,但投入也不小,”刘启东放下建议书,“搭网站、租库房、雇